Indiscutiblemente las
empresas entre muchas de sus finalidades esta la de maximizar sus utilidades logrando
ciertos objetivos en ventas, es por esto que
el departamento de marketing encontrara la menera de diseñar e
implementar ciertas estrategias que motiven o conduzcan al comportamiento de
compra de un consumidor. Estas estrategias estarán direccionadas a un publico o
segmento objetivo el cual contara con características homogéneas.
El mercadeo se describe
como un proceso donde se conjugan cuatro
variables (producto, precio, plaza y promoción) que permiten el intercambio de
bienes y servicios. Las organizaciones y empresas, cada día están en la
constante búsqueda de rasgos distintivos entres sus productos con el fin de
satisfacer una necesidad a un conjunto de clientes fusionando estas variables.
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| Satisfacer una necesidad a través de bienes y servicios. |
¿Por qué las personas
compran?, las empresas están satisfaciendo una necesidad o están creando “necesidades
falsas” para aumentase los hábitos de consumo de sus clientes.
Las personas están en la
búsqueda constante de bienes y servicios que satisfagan una necesidad y las
empresas son las encargadas de cierto modo de suplir esa demanda.
Para esto las empresas
están en constante estudio de sus clientes, tanto al punto de no solo
identificarlo y estudiarlo al momento de su compra y hacerle seguimiento en el
proceso post-venta para que cause una segunda compra; sino, identificar cada uno de sus factores
motivacionales que promuevan una conducta de compra, ya sea desde quien
influye, quien identifica y quienes serian los “modelos” a seguir de cada uno
de los individuos a los cuales conformarían el segmento objetivo de cada una de
las empresas para un producto determinado.
Últimamente las empresas
están considerando ciertas variables de orden cualitativo que no suministra la
información descriptiva. La inclusión de variables psicológicas conductuales es
considerada por muchos mercadologos como el mejor punto de partida para
segmentar el mercado (Kotler & Armstrong, 1991) . Debidamente aceptado
considerando que una serie de variables descriptivas como la geografía o
demografía sirven para cierto tipo de productos como los commodity en un
mercado masivo; mientras que mercados con estrategias de hipersegmentacion,
especializado por tipo de clientes o marketing personalizado, necesita otro
tipo de variables que contribuyan a la caracterización de perfiles mas
definidos a la medida de cada segmento.
La sociología, la
antropología, la historia, la psicología, la lingüística como ciencias sociales
le permiten al mercado ampliar la comprensión y entendimiento de la
transacción e intercambio como su objeto de estudio (Vélez Zapata, 2008) . Es por esto que
cada día debemos incluir las ciencias sociales como una herramienta fundamental
para la investigación de mercados, ya no se puede estudiar al individuo como un
ser que compara y esperar de este una respuesta positiva con una segunda compra;
mas bien como empresas debemos considerar todos sus procesos culturales y
sociales que lo involucran, direccionan, orientan y facilitan los espacios para
adquirir sus bienes.
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| Las diferencias entre los individuos permite múltiples mercados. |
Es por esto que la
inclusión de ciencias como la etnografía dentro de las investigaciones de
mercado nos permitarán identificar segmentos insatisfechos; pues al final del
día lo que una empresa quiere ademas de vender y vender para aumentar sus
ingresos y maximizar sus utilidades es mantener a un cliente satisfecho, y no
solo por ofrecer un bien que se demanda, sino por identificar y comprender
desde todo punto de vista aparte de sus necesidades los verdaderos “deseos” del
consumidor.
Por lo tanto, en mi opinión, la finalidad de
la segmentación no es agrupar a un cierta cantidad de personas con
características semejantes, mas bien reunir a un grupo de individuos con los mismos
deseos.
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